外贸，是一种工作，更是一个江湖。正所谓，人在江湖，身不由己，所以外贸的故事，有悲有喜，有短有长，有心酸无奈，也有意满志得。这就是外贸的生活，无论你喜欢也罢，憎恨也好，岁月还是在流淌，日子还是在流逝。

序言
 
早些年，有部动画片叫做《蓝猫淘气三千问》，行者张虽然没有看过多少集，但匆匆一瞥仍是记忆犹新，而今开贴，便也借用了这个名字。三千，实乃虚指，具体能写多少，能写多久，万不敢断言。

行者张平日爱思考，也爱总结，爱阅读，也爱分享，如今开贴，为的只是一个目的：记录。记录我零散的感悟，记录我的所思所想。不求系统而详实，只求随性随心。外贸人才辈出，前辈甚多，小弟不敢班门弄斧，只盼不贻笑大方。书写过程中难免挂一漏万，还请诸位海涵。
 
第一问：什么是外贸？
 
1、外贸是生意，和外国人的生意，一手钱一手货，所以外贸中最核心的两点就是“钱”和“货”；

2、先说钱，钱要怎么来，怎么定价，怎么报价，怎么打款，怎么退税，怎么换汇，选择什么样的付款方式，各家银行都有什么优势和劣势，要不要办离岸账户等等，都是需要考虑的问题；

3、再说货，怎么推广产品，怎么把控质量，怎么研发市场所需的新品，怎么找到和同行的差异点，怎么改进产品工艺和流程，不同的产品需要哪些认证，交期问题怎么办，客户担心样品和大货货不对板怎么解决，客户因产品质量问题索赔如何处理，货要通过什么方式（海陆空）运出去等等，也是我们需要学习的内容； 
 
4、当然，还有一些外贸行业中“人”的问题，主要涉及到“客户”“老板”“上司”“同事”“自己”等角色，根据每家公司的情况各有不同，比如面对业务员飞单老板该怎么做，面对老板克扣业务员提成业务员该怎么做，老板/上司/同事抢自己的客户怎么办，同事离职该怎样跟进他原有的客户，升职为外贸经理该怎样组建（新队伍）或带团队（老队伍）等等。

5、在后面的章节，行者张将给出自己对以上问题的见解和答案，未必适用于每一个人，只不过想给朋友们一些自己的建议，也未必每一点都能写到，因为一切随缘。
 
第二问：外贸待遇好吗？
 
1、待遇是每个人都关心的问题，行者张在毕业前的一阵子，很是关注以后的前途，并且为此而焦虑，人毕竟是要活在现实中的。因为本身是学习文科的缘故，所以每个月总是要读那么几本书，记得读过一本肖仁福的书，书名就叫《待遇》，当然那写的是机关的事情，而我今天想跟大家谈谈的，是外贸的待遇；

2、其实外贸从业人员的整体素质都是偏高的，因为有英语底子摆在那里，基本都是上过学的人，识文断字，大部分都过了四六级，而且以深圳这边的情况，很多都是专八人士（行者张除外）。职业性质决定了文化底蕴，但这也造成了一个致命的缺陷，就是多数外贸从业者人情世故方面不是很通透，除了参展和客户验厂等特殊期间，不是在电脑旁写开发信，就是在阿里巴巴、环球资源等地方更新产品信息，或者注册免费B2B，有的还在用海关数据……总之，大部分时间都是坐在电脑旁，那么行者张在此跑个题，问一下做外贸的朋友，有没有感到与社会脱节？或者说不适应中国的风土人情？（有些朋友是因为觉得和老外打交道单纯些而从事外贸的）
  
3、言归正传，我们谈谈外贸的待遇，抛开纷繁的外表，剖析深刻的本质，外贸其实就是做销售，销售的核心是什么？客户！业绩！提成！是的，提成，没有一个外贸说我就是来混底薪来的，于是外贸的待遇就成了这样一个公式：外贸待遇=外贸提成。至于其他说什么五险一金，双休，完善的培训体系，不定期的旅游，弹性的工作时间，我相信大家都知道，没有多少公司能兑现的，大家必须要关注的，只是提成。
 
4、说到提成，它是什么？它是货物销售出去后，你和老板的利益分配模式，首要前提是，你要给老板赚到钱。怎么赚？熟悉产品，熟悉市场，找到客户，达成交易，协调各方的关系，保证在出货前不出任何差错，还要保障客户的售后问题，除非想做一次性买卖，难吗？难！所以TOP SALES只有一个！ 
 
5、雷军说，站在风口上，猪都会飞起来，这是在说什么？行者张认为，是在讲选择一个好行业！选择正在成长期的行业，想想曾经的DVD、黑白电视机、BP机、MP3、MP4等产业多么红火，现在呢，一片哀嚎！另外还要选择一个拥有好的产品的企业，这点也非常重要。销售界有句励志格言说：没有卖不出去的产品，只有不会买产品的人。行者张对这个观点持保留意见，同样是手机行业，让你卖诺基亚和苹果，可能付出的努力是一样的，但是结果却天壤之别，虽然诺基亚曾经是这么辉煌。
 
6、选择好的行业，以及拥有好的产品的公司，并非代表你已经迈入成功的殿堂了，成为白富美，包养高富帅，NO！这一切都还需要有一个至关重要的基础，那就是你的实力！否则机会来了，你也把握不住，现在不是流行两个词嘛，一个叫内功，一个叫干货，对，就是它们。 
 
7、所以，外贸待遇万能公式：有实力+好的行业+好的产品=高薪X高薪；有实力+坏的行业+好的产品=高薪；有实力+好的行业坏的产品=高薪；有实力+坏的行业+坏的产品=虚度光阴；没实力+好的行业+好的产品=高薪；没实力+坏的行业+好的产品=混日子；没实力+好的行业+坏的产品=混日子；没实力+坏的行业+坏的产品=一事无成。

8、所以说，亲爱的福友，不要问别人外贸待遇如何，要问你自己，这取决于你的抉择，你的眼界，你的能力，取决于你！ 
 
第三问：做外贸英语重要吗？
 
1、随着越来越多科班出身的毕业党加入外贸队伍，现在外贸行业对从业者的要求更高了，之前不懂英语也能做外贸，依靠翻译软件和客户交流的草莽时代已经成为了过去式，当前的背景下想做外贸，想做好外贸，英语的重要性愈发凸显；

2、外贸的这个职业，入门容易精通难，英语底子差，可以从跟单或者初级业务做起，但是想要出人头地，则需要拥有扎实的英语基础。怎样算扎实？会写，会说！反之则会在开展业务的过程中吃力不少。要不怎么能和客户达到最佳的交流效果？怎么能在第一时间回应客户？怎么能做的比同行更好更贴心？人家说什么你都搞不懂。邮件往来还算好，一是可以有个时间差，二是可以借助一些翻译软件，但如果是电话或者面对面与客户沟通呢？ 
 
3、电话沟通时，如果你和客户沟通不畅，不但会令自己错失机会，还会让客户对公司的实力和你本人的服务能力打上一个大大的问号；同样，面对面沟通时，如果你只能说May I halp you和pardon的话，结果如何也是能够预料到的了。众所周知，展会是开发客户最好的途径，没有之一，不但能直接面对客户，还能让客户真实触摸到产品，倘若你的英文确实low，估计大部分公司连参展的机会都不会给到你，那你又如何走上人生巅峰呢？

4、综上所述，做外贸英语很重要，毫无疑问，你的同行也是这样认为的。如果这一关你就惨遭淘汰，你的对手做梦都会笑。当然英语只是做好外贸的诸多条件之一，路漫漫其修远兮，外贸朋友仍须努力。
 
第四问：如何才能学好英语？
 
1、太多的外贸都问过这个问题，太多的外贸都想过这个问题，太多的外贸都回答过这个问题，每个人都有自己的答案，每个人都有自己的想法，每个人也都有自己的困惑，如何学好英语？行者张的答案是，做好自己，找到适合自己的一套方法和体系；
 
2、摸索的过程很辛苦，实践的过程更辛苦，中间想要放弃的过程同样辛苦，因为在这个阶段中的猜疑、否定、自责和惶惑，都是非常强烈的。有时候会觉得自己不是这块料，怎么学也学不会，真笨，真蠢；有时候也会觉得自己天生就是这块料，但是因为选择错了方法才导致了自己学不好，白白浪费了时间！反反复复，兜兜转转，其中的痛苦，只有自己品味。
 
在此插句题外话，其实这跟开发客户、跟进客户、维护客户是相通的。哪一点相通？自我否定！行者张始终认为，外贸最大的敌人，不是供应商、不是产品、不是政策、不是客户，而是外贸自己！因为在你学习的过程中、成长的过程中、前进的过程中、赚钱的过程中，会遇到太多的挫折、太多的无奈、太多的泪水，这时候很容易自我放弃、自我哀叹、自我纠结，原因是遇到了太多的拒绝。没有人天生喜欢拒绝，因为这意味着痛苦，然而外贸遇到了太多的拒绝，也遭遇了太多的痛苦，所以很多外贸人，其实不幸福，尤其是基层一线的外贸业务员。 
 
3、然而，行者张要说的是，越是拒绝，越是痛苦，就越是需要自我开解，自我释放，换个角度想一想，很多外贸人都做不到开解自我、释放自我，包括你的同行，你做到了，不就强过同行了？强过同行了，客户不就慢慢来了？你不也慢慢成功了？但是这个过程很慢、很慢，因此很多人都讲，坚持很重要！实际上呢，它也确实很重要。当然，前提是你的产品OK，前面行者张说，外贸最大的敌人不是产品，但这并不表示你的产品可以品质低劣，可以错漏百出。产品的重要性先放一放，我们今后再谈。
 
4、行者张认为，不管是学习英语、德语、日语、法语，或是学习其他技能，首要前提就是勤奋。勤能补拙，这句话是真理，另外一句真理就是，好记性不如烂笔头。 
 
5、学好英语，首先要挖掘出自己的潜能，怎么挖掘？找到适合自己的方法和诀窍。怎么找？尝试！把所有你听过的英语学习方法都试一遍，找到效率最高的那一个，找到学的最快的那一个，果断放弃其他的，死磕这个方法，一定别有洞天。因为到底什么适合你，我不知道，别人也不知道，甚至你自己之前同样不知道，在这种情况下任何建议都是无效的，只有你自己探索到了一套你的英语实践法则，一切才变得有价值、有意义。

6、找到了这套方法，并非一劳永逸，伤仲永的故事大家都学过，当初英语很好但长期荒废不用结果忘光光的例子也不少见，因此如果你确定要在外贸这条路上走下去，就必须持续优化自己的口语锻炼方法，同时不断坚持。不要怕说错，不要怕出糗，这和你荒废了一项技能相比，太微不足道了。胆大心细脸皮厚，不但适用于追求男神女神，同样适用于英语口语，像李阳一样疯狂，未来一定属于你！客户会笑你吗？不会，相反可能你们会多了一个话题，就是讲你学习英语的过程，同时穿插一些小幽默，肯定会把对方逗乐的，我是说，在你们面对面交流的时候，说不定无心插柳柳成荫，你们的关系更近了一步呢。 

未

完

待

续

下期抢先看：【大掌门新开贴：外贸江湖三千问（二）】
 
第五问：入行外贸需要什么样的素质？
第六问：外贸业务员职业发展路径有哪些？
第七问：进大公司还是小公司？
第八问：是否需要从跟单做起？
第九问：一般外贸提成都是怎么计算的？
第十问：外贸面试注意事项
 
（文章来源：福步外贸论坛   作者：深圳行者张）