制造业跨境营销开拓者
2018-08-08
基本的数字利润不再是B2B营销人员最应该关注的点。
2018年，互联网继续以不可逆转的态势深入到各行业，电商渠道的数字化升级成为所有人的共识。随着社交媒体扮演着越来越重要的角色以及消费者参与趋势的转变，B2B电商企业的战略推广也在不断变革。
本文将盘点2018年B2B营销的四大关键词—— 生命周期总价值（Lifetime Value，LTV）、数据分析反馈（Data, Analytics and Reporting）、消费者参与（Consumer Engagement）和社交媒体（Social Media）及其相应战略。
生命周期总价值
首先，什么是生命周期总价值（Lifetime Value——LTV）？它又为何在B2B营销中如此重要呢？
生命周期总价值，意为客户终生价值，是公司从与一个客户的所有互动中所得到的全部经济收益总和。通常用于衡量企业客户对企业所产生的价值，被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标，同时也是品牌忠诚度的代名词。
客户终身价值带来的利润，要比其在短时间内进行一两次大规模采购所贡献的盈利更多。因此，在B2B营销中，提升品牌忠诚度比短期内的商业成功更有效益。
2018年，75%的B2B电商营销人员相较于客户数量更加关注质量。营销人员旨在通过广告来瞄准潜在的高LTV客户，因为他们将对品牌的未来发展产生重大影响。B2B营销人员正通过扩大LTV的范围来衡量他们的成功，而不再仅仅从基本的数字利润方面去考虑。
提高用户LTV的第一步是通过购买历史数据分析确定对品牌高忠诚度的用户群体，从而进行准确的广告投放。
数据分析反馈
数据驱动业务成长是未来B2B电商营销不可逆转的趋势之一。
通过数据分析，B2B营销人员可以识别高LTV客户，创造更高的客户终生价值。近50%的B2B专业人士认为数据分析增加了LTV的上限。合理的数据分析可以优化核心转化路径，提高转化，了解用户行为路径，降低低成本获客，把流量变成注册和购买。
通过数据分析，品牌可以通过具体时间段的购买频率来判断客户的品牌忠诚度。营销人员也可以更好把握销售额的整体变化，分析影响利润走势的一些因素，如特别优惠促销或是独特产品包装。数据分析能够基于产品建立模型、并通过反馈优化模型，快速建立数字化的客户行为分析体系，用数据支持业务决策。
虽然近一半的B2B营销人员认识到数据分析的必要性，但他们也指出了在不同的时间框架内组合不同来源数据的困难。三分之一的营销团队直言缺乏数据分析的专业人员。
因此，求助专业的数据分析人员是不错的选择，这些熟练的专业人员能够高效地整合数据，并将其转化为有用的信息，帮助品牌提高利润、客户LTV和整体消费者体验。
消费者参与
消费者参与是指消费者对某一产品、事物、事件或行为的重要性与自我相关性的认识。消费者的参与包括认知活动、感知活动和情绪情感活动等许多方面，它是一种激发的状态，为消费者购买决策过程中的认知行为提供动力和指导。
因此许多品牌正试图通过打造良好的消费者参与体验，吸引更大的客户群并提高二次购买的转化率（提高潜在的LTV）。如今商家们面临的是网络购物、电子订阅邮件和社交媒体广告充斥的世界，面对面销售已经成为了落伍的营销模式。
那么如何通过改善消费者参与体验来促进品牌营销？
数据表明，电子邮件订阅推广是39%营销人员的首选。而他们的现有客户中，88%的客户通过电子邮件订阅进行消费参与。从促销信息到购物车提醒和VIP顾客的专享折扣，电子邮件营销以一种简单的、非侵入性的方式增加了顾客的参与感，保留了客户的忠诚度。
数据显示，电话推广排在营销人员选择的第二位，而社交媒体推广则为第三，约有17%的营销人员选择这一方式。
社交媒体
社交媒体营销指的是通过社交媒体传播平台建立庞大的粉丝群，做为媒体源就形成自媒体或者组织媒体。尽管社交媒体在营销方式选择中排名第三，但几乎超过一半的B2B营销者都使用社交媒体来宣传自己的品牌。并且，随着5G时代到来，企业媒体化的进程将进一步提速。此外，35%的营销人员认为社媒营销是提高LTV的好渠道。
虽然社媒营销在2018的B2B市场中大热，但浮躁的风气让许多营销人员对其仍感到困惑。约40%的B2B营销人员不确定如何衡量社媒营销的效益和利润。
事实上，随着社会化媒体的迅速变化，B2B营销人员可以寻求市场营销机构的专业帮助。这些社交媒体专家可以高效地进行社媒营销并准确地统计数据进行反馈。
2018的B2B营销趋势在很大程度上仍然错综复杂。品牌对LTV的重视带动了社媒营销推广和消费者参与推进。而这些战略背后，是大数据分析的支持。总而言之，信息化、移动化、速度化、智能化的融合将帮助企业带来更高的价值。（编译/雨果网）
